《商业地产商铺客源开拓、渠道建设与绝对成交实战训练》
》》》课程背景
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。尤其在渠道及销售团队的打造、营销及销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高商铺销售业绩，解决现阶段公司困境。成功的营销离不开好的商业项目，但高水平的营销一定是建立在商铺之外！营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等等。此外，需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。
课程收益
1、挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
2、营销人员要深刻理解商业项目与住宅项目在销售上的本质区别，摒弃住宅项目传统的拓客思维，学会商业项目渠道拓展的特点和销售沟通技能；
3、重新梳理商业项目开发销售的内涵及与传统房地产销售的区别，掌握商铺销售的根本：物业价值销售与经营价值销售的不同；
》》》课程对象
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问等
一、商业地产客户分析
1.商业客户定位
有钱、有决定权、有需求
2.购买商铺的需求分析
个人财产规划的基础知识
人民币与固定资产
购买后租赁
自行营业
后期升值
成功人群的优越性
3.商业客户目标人群特点分析
私营企业主
企事业管理者
专业人士
大企业员工
富裕阶层
二、商业地产的拓客方向
1.缘故法
2.老客户
3.老带新
4.网络开拓
5.陌生市场
三、商业地产拓客常用的方法
1.系列圈层活动
依据产品定位寻找活动主题
定向邀约意向客户
有效追踪与跟进
2.产品发布会
热炒商业氛围
商业定位植根客户脑海
优惠活动释放
3.资源嫁接品牌联动
四、商业地产渠道整合
1.房地产渠道的基础诉求
好卖、钱多、结账快
2.渠道市场的开拓
量变到质变
产品的深入剖析
政策优势的讲解
3.渠道支持体系的建立
培训体系
接待与客户维系体系
灵活多变的激励机制
客服体系
4.渠道跟进与推动
渠道大会
个人维护
奖励机制
5.渠道的服务
五、商业地产的成交心法
1.客户购买的心里过程
拒绝阶段
认识阶段
衡量阶段
了解产品阶段
比较阶段
决定购买阶段
2.与客户建立充分信任
关系决定客户的购买
情感账户的建立与维系
如何快速有效让客户建立信任感
3.商业地产的需求深挖掘
观念对购买的决定作用
如何给客户做投资分析
价值与价格的关系
4.快速逼定成交技巧
客户下定原因分析
逼定的3个信念
逼定的条件、环境、时机及方式
于老师：
•“签单王”品牌创始人、签单王房地产营销智库总顾问
•清华大学房地产课程特聘讲师
•中山大学房地产课程特聘讲师
•万通世家合伙人
•房地产强销模式研究专家
•海外地产投资开发指导顾问
•海外地产销售与运营顾问
•《房产签单王是这样炼成的》作者
•多家地产公司营销顾问
【职业经历】
国内知名房地产培训专家于老师先后服务于两家世界500强企业，后全面投身于房地产行业。建立了某上市集团的营销培训体系，开创了房地产强销模式，深入了解千人销售团队的运作模式。并实际带领营销团队在京津冀地区实现了销售业绩的快速突破。同时著有《房产签单王是这样炼成的》一书。
2013年起，于老师创设“签单王”品牌，组建“签单王房地产营销智库”，聚焦于房地产营销顾问与辅导，帮助中小型房地产开发企业进行强销模式转型，为国内300余家房地产企业进行深入培训，并对近百家企业进行现场考察与实地辅导，帮助开发企业实现了销售目标，取得了良好的销售业绩。
2017年开始，于老师以顾问身份参与海外房地产开发与营销工作中，深入了解泰国房地产市场，多次指导国内投资客户成功置业，并辅助国内开发企业参与海外地产开发。
目前，于老师聚焦于以营销指导房地产各产业链的房地产投资全领域，并致力于国内外地产投资研究与实践。
