【课程背景】

       回看2020年的国内房地产市场，疫情环境市场下，房地产开发企业作为典型的大B行业代表，不管是主动还是被动，都已积极参与到数字化转型的进程中。随着各行业电商化时代到来，消费者线上行为的变迁、消费习惯的进一步稳固，对线上渠道的深度倚靠及线上关键行为数据的聚合，房产行业的数字化营销正在飞速发展。

       在产业互联网的春天来临之际，我们清晰看到房地产营销面临着在与消费者连接的三大主要场景即"线上揽客”、“渠道推客"和"案场刹客”上，进一步数字化、智能化。数字化营销之道在于实现"客户在线”、“渠道在线"、“案场在线”和"营销成本在线"这"四个在线”。

       开发商建立全产业链的数字化营销能力。营销在开发商组织架构中应该会成为日益重要，甚至是最重要的部门。在此之前，开发商的核心壁垒是资金和土地，在"三道红线和贷款集中度管理等政策的影响下，去化将成为更重要的能力，且这个能力需要掌握在自己手中，无论成功与否，大型开发商必然会大举进入渠道能力的构建上，并加强全产业链的数字化能力，从拿地到销售，形成数字化的交易闭环。

【培训客群】

房地产企业营销副总、分管营销/策划/销售/客服等职能部门经理及其团队营销策划各模块基础人员。

【课程收获】

1、企业转型中充分了解市场、客户、需求及服务商的变化趋势。

2、大数据运营抓住哪几个场景进行落地实现。

3、全民营销的实施路径和互联网工具搭配使用方法。

4、内容营销驱动流量的核心要素为社交和人格。

5、新趋势新机遇企微营销如何做更有效。

【讲师简介】

朱老师：

1999年进入地产营销行业，至今已有18年房产营销经历，独自操盘项目超过20个，操盘金额超过300亿。2012年，进入融创绿城集团，担任集团营销副总经理，负责最顶级豪宅项目绿城御园的整体营销策划工作， 5个月时间完成11亿的销售，9亿的回款，成为苏州千万级豪宅的冠军。2013年，加盟方兴地产，担任苏州公司副总经理。全程负责全中国第三个金茂府在苏州的营销工作，将这个苏州2012年总价地王项目做到“无人不识金茂府”，首次开盘刷新苏州豪宅市场当月销售总额，破八亿；同时获得全年12个月及年终全市豪宅销售冠军的荣誉，将区域价格上涨了100%，并建立区域价格新的天花板，震惊苏州地产圈。

2018年再次受邀回归好屋中国集团，任集团助理总裁，以事业合伙人方式，分管鲁西南、苏北、福建、海南等区域城市经营，开展房地产金融服务板块的资源整合服务。并与与多家全国优秀企业及机构达成战略合作，深度推进房地产营销创新、企业战略顾问、资产收并购及金融增值服务。

【课程大纲】

引言：中国房地产市场六大趋势和政府管控的六个手段

一、房地产市场销售额、需求、客户群、科技底层、企业转型的未来五大变革。

二、房地产营销竞争格局三个现状

1.新房交易模式的改变

2.渠道崛起及进化

3.平台型模式的红海竞争与蓝海机遇

三、房地产开发商们的六大痛点

1.高周转模式难以持续

2.水坝分流模式失效，天雨模式启动

3.客户获取成本居高不下，转化率不尽人意

4.被渠道绑架愈演愈烈，费率超标

5.无法保证渠道效能

6.销售净利率严重受影响

四、房地产未来的变革之路

1.辅助销售的四大趋势

①　  一二手联动深度融合

②　分销服务全产业链化

③　内外场服务主体统一化

④　新型渠道逐渐崛起  

2.开发商数字化营销发展趋势

①　营销的三大场景需数字化破局

②　数字化营销实现的四个路径

五、互联网大时代下房地产如何经营线上营销创新

（一）前言：

1.营销人面临的三个最重要挑战：获取流量和潜客线索，证明营销活动的ROI，确保足够的营销预算。互联网营销发展到下半场，营销渠道、营销成本都已经发生了巨大变化，开发更多的潜在客户是当下营销人员面临的最大挑战。

2.推动潜客进入开发漏斗，是艺术，更需要技术，需要以系统的方法、严密的流程、最佳的实践、持续不断的测验和提高为基础。

（二）什么是线索?如何定义线索获取?

什么是线索(潜在客户)? 如何定义线索获取? 怎样获取潜客线索? 

1)集客式营销--让鱼找上门 

2)目标客户营销--鱼叉精准捕鱼 

3)营销自动化--助力线上线下，获客转化落地 

（三）制造流量： 集客式营销让客户主动找上门

1.集客营销 VS 推式营销 

2.如何进行集客营销？

a)第一步，吸引：通过优质原创内容，吸引潜客 

b)第二步，转化：潜客转化线索 

c)第三步，成交：线索转化成单 

（四）什么是目标客户营销（ABM）？如何实施？

1.第一步，理想客户的特征确认和信息获取 

2.第二步，个性化精准内容触达。谁来说？对谁说？说什么？怎么说？

3.第三步，衡量影响的五个维度，数据、覆盖度、知名度、触达、参与度

4.目标客户营销的5大重要优势

（五）营销自动化助力线上线下获客落地的四个关键模块：内容、线下活动、直播、社群 

1.线上：内容营销

1)明确的内容营销策略

2)内容获客：如何优质内容传播累计销售机会

2.线下活动：如何重新定位

在获客瀑布流中的位置：转化，如何提升转化率？

标配：团队作战+营销自动化

3.如何用营销自动化提高活动获客效果？

四种线下活动客户如何提升获客效果？

1.自然流量客户：会前推广带来客户

2. 不请自来客户

3. 去库存客户

4. 在线直播客户

 

（六）线上+线下：社群

1. 经营关键人物，比拜见大人物重要

2. 顾客关系的重头戏，是在成交之后开始

3. 为什么要做社群？

1) 品牌社群，势在必行

2) 社群自身价值凸显，社群三大价值。

3) 品牌自身已有社群基础

4. 如何做社群？

1) 构建社群

2) 社群可选的渠道

 

（七）线上+线下：在线直播

1. 如何借势直播获客并完成线索孵化？

1) 直播渠道选择

2) 内容：决定直播需匹配的用户购买周期

2. 直播实操：如何完成企业直播

1) 注册实操要点

2) 转化营销和销售协同

 

（八）高效获客TIPS

1. 研究100家竞争对手

2. 把每一个人都逼疯

3. 三个指标，打造稳定获利的客户组合

4. 弄清低成本的概念

 

六、数字化营销战略方法论（全案例）

1. 恒大全民营销的数据呈现

2. 拆解数据背后的四大逻辑（规则、内容、裂变、循环）

3. 数字化营销2.0体系的搭建及案例分享

①　一个核心

②　四项深度赋能

③　四大维度触达调动

④　五大营销标准动作

⑤　 三层基本保障

⑥　两种运营思维

4. 数字化营销方法论总纲    

七、AI人工智能互联2.0如何让地产智胜服务营销（落地案例互动实操）

八、新趋势新机遇：做差异化的连接器价值

企微地产营销（深入日常营销场景，显著提升“获-管-跟”效率）