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产城创投〡如何打赢招商这一场硬仗?产城创投——园区梦工场来支招

发布时间:2018-07-05 点击数:243

       招商是产业园区的一个永恒课题,无论如何都不可能跨过。行业内一致认为招商是产业园区发展的生命线。一个产业园区项目能否成功,直接取决于招商。招商成功,则产业园区项目成功,招商失败,产业园区项目就会被认定是失败的。

产业园区项目

      纵观产业园区行业,招商难已经成为中国产业园区开发商需要面对的首要难题。为了完成招商,打造一个成功的产业园区,开发商们也是拿出了看家的本领,用尽浑身解数,甚至不惜将入园门槛一再放松,但是园区的招商之路仍困难重重。产城创投——园区梦工场就在行业十五年的实操经验来看,招商难的根源主要在以下几方面:


一、产业园区同质化严重。近几年全国各地产业园区如雨后春笋般冒出来,可以说多如牛毛。众所周知,产业园区的招商对象是企业,但是市场的容量终究是有限的,这种情况下,产业园区的供给远远超过了企业发展的需求。而那些同质化产业园在抢夺稀缺客户资源时就失去了竞争力,所以造成闲置是必然的结局。

二、产业园区供需呈现结构性的失衡。一边是产业园区找不到合适的企业入驻;另一边却是大量企业找不到合适的园区;一边是企业独栋的遍地开花,一边却在物态的档次和结构上与企业群体格格不入,致使企业依然感觉“不方便、不合适”。

结构性

三、承诺太多,落实太少。为了吸引和鼓励企业入驻,园区向企业作出很多承诺,比如:政府将给予多少补贴的政策优惠,园区将为企业提供多少种类的企业服务……可以说是用尽了各种话术。但是随着企业对园区的进一步实地考察或入驻之后,发现政策与服务根本没有落实。而园区承诺的平台服务遥遥无期,这样就导致产生极大的心理落差。对企业入驻园区的政策承诺与对园区为企业提供的服务承诺没有落实,就给园区招商、二次招商造成极大的困难。

四、人才掣肘,缺少专业团队。产业园区的招商谈判过程漫长、从宏观到细节涉及方方面面、程序繁杂、需要协调的关系多,一个优秀的园区招商人员是十分重要的。一些产业园区的招商人员没有经过专业培训与拉练,就“走马上任”,往往缺乏面临问题的自信、缺乏各方协调的经验和能力,很多时候连客户留住都很难,更妄谈让客户下定了。

五、缺少系统的招商策略招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。任何一个环节的疏忽都会造成园区资源的浪费,导致招商效果不理想。产业园区的成功,离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段,不能与投资企业建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道,将直接导致整个产业园区的经营失败。


产业园区


       经过对产业园区招商难的问题分析,产城创投——园区梦工场认为要解决产业园区招商难的问题可以从以下几方面入手。


一、 制定产业发展战略

       产城创投——园区梦工场认为,有一个前瞻的产业发展战略是招商致胜的法宝。产业发展战略思路是整个招商工作系统的引擎,发展什么样的产业,决定了招什么样的企业入驻。产业发展规划不对,就不能锁定精准招商目标,从而导致招商渠道和方式不对,最终就会导致招商的失败。产城创投——园区梦工场在实操的过程中发现,出现招商难题的产业园区,基本都缺乏明晰的产业发展思路,对发展产业缺乏深入的研究。而那些招商成果显著的园区,产业定位都非常清晰,招商目标客户群都非常明确,有非常精准的招商渠道和方式,所以招商比较顺利。产城创投——园区梦工场创始人陈迩表示“对产业发展进行战略规划是一个产业园区能否成功的先决条件,特别是对定位进行战略研究是招商中很关键的一环。产业定位是将自身的资源优势和区域的竞争优势,乃至全国、全球的比较优势进行客观研究,以及对其进行可持续发展的论证,最终形成的可行性的发展规划,是后续招商乃至运营的基础。”


产业发展战略


二、锁定客户群

       在主导产业指导下明确主力客群并锁定大客户。产城创投——园区梦工场与很多园区负责人的深入沟通中了解到,由于缺乏对城市和区域发展的深入分析,缺乏对产业发展的科学研究,缺少对龙头企业的需求了解以及客户锁定,导致后期在各种因素影响下对主导产业的不坚定。这样的情况下就会导致产业园区招商目标越来越散乱,最终一无所获。所以一定要在主导产业指导下锁定客户群,锁定了客户群以后,就是一系列招商思想和动作的明确,包括总体的招商思路、招商渠道、定制思路、企业偏好、企业的具体需求等。


三、必须做好策划和统筹

       产业园区的招商不仅仅是卖楼,不仅仅是招商,是一个全程的系统化的工作。产业园区的招商策划包括总体的招商思路、招商渠道、定制思路、企业偏好、企业的具体需求等各方面的策划。招商策划要做到有准确的目标定位,要有战略高度,综观全局,要知己知彼,把握优势,同时要把握时机。招商要服从服务于地区结构调整的重大战略部署,紧紧围绕产业结构调整这条主线,谋划招商思路。要搞好规划,整合资源,围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署。


产业园区的招商策划


四、建立招商工作的运作机制

       建立比较完备的招商运作机制,确保招商的顺利进行,推动项目早签约、早落地、早建成、早发展。 

       一是招商组织机制,没有健全的组织机制,招商活动就无从有序开展,达不到预期效果。招商的组织机制,必须做好招商组织机构和组织行为两个方面。

       二是招商管理机制,根据招商工作开展的时间顺序,主要做好目标管理、过程管理和绩效管理,为提高招商的工作效率和工作秩序,形成后续优势,提高招商的综合潜力。

       三是准备一份详细的《谈判手册》作为招商指导工具,无论是资深的专家还是初学的经纪人,一份理论与实践相结合的指导性文件,将大幅提升其沟通能力,而定期的座谈总结也会给团队带来更大的活力。



招商管理机制


五、树立产业园区的良好形象和品牌

       产业园区需要通过各种渠道进行宣传,做好招商的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌,对产业园区的招商具有什么好的辅助作用。因此,要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商宣传,促使业园区可以自建网站,通过充实内容,及时更新,提高浏览量;可以通过一些活动进行广告软性植入,比如XX产业论坛、XX产业发展峰会、XX研讨会、沙龙、热点政策解读讲座等,邀请政府官员、专家、学者、代表企业家等参与到活动中,在活动在以某个问题、某项政策、某个观点等进行解读、分析、辩论,与企业家产生共鸣,想之所想,忧其所忧,展现专业度的同时,顺便将园区的解决方案展示出来,如此方能让其产生兴趣、进而深入了解、进而信任。这样的一些活动,可以让产业园区在无形中得到意想不到的宣传效果。



产业园区的良好形象和品牌


六、做好服务

       在招商时,对产业园区进行了很好的包装,为入驻企业描绘了特别好的企业前景、企业财富的发展蓝图,包括城市及区域的发展环境、区域产业链发展情况、生产要素的保障、各项成本税收等。此外,还有企业商务接待、员工生活等从老板到员工,从生产到生活多方面的蓝图。产城创投——园区梦工场的观点,这些动作只是把有效的客户吸引过来了,只是铺垫。最终打动客户的不光靠产品,更要靠园区服务。所以要着力落实园区的各种服务,解决企业从日常运作的水电气、注册年检交税到融资、上市等一系列问题的服务。产业园区的招商不是卖楼,是一门系统性的技术活,如果园区整体的发展思路里没有服务,一切也就无从谈起



发展蓝图


七、组建高素质招商团队

       大家都知道,园区招商实际上一种促成,促成企业落户投资,促成园区开发商在产品服务上的优化、价格上的让步,促成政府对企业政策上的优惠、对人才引进的补贴等,是对企业投资决策人、开发商领导、政府等多个利益主体的管理和协调。所以,园区招商人员需要具备相当高的专业职业素养和职业情商。首先是行业专家,具有了解、解决企业、产业发展面临的诸多问题的能力,甚至对产业的发展前景、存在的问题、潜在的市场机遇等描绘得有理有据让客户信服;其次可以是一个专业的投资顾问,可以站在老板的角度,考虑企业发展问题、战略方向选择,对投资园区的回报、成本进行分析展示;然后还应该是时事评论员、时尚达人,在休息轻松的时刻插科打诨手到擒来,让客户对招商人员的人格侧目进而产生信任;同时还应当是一个谈判专家,园区招商应当有一定的姿态和自信,何时应当理性分析,何时保持适当强势,比如在犹豫不决的企业面前,应当保留主动性,给客户设定最后期限不妥协等重要的价格让步或坚持。

       所以要对园区招商人员进行严格选拔、培训和考核,必须高标准、严要求,更要认清一个事实,产业园区的招商不是一个从事了几年住宅营销的销售人员就能胜任的,必须要进行全面的培训及选拔,经过专业的培训才能上岗。

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